A la hora de diseñar un plan de marketing para un punto de venta es imprescindible definir los diferentes tipos de estrategias de ventas que vamos a llevar a cabo en él para alcanzar nuestros objetivos comerciales.

El punto de venta es un escenario de mucha importancia para las empresas ya que es el lugar donde convergen la oferta y la demanda, decidiéndose en él la compra. Esto ocurre con independencia de que se trate de empresas que realizan la venta directamente al cliente a través de establecimientos propios, mediante intermediarios, o combinando venta directa e indirecta.

A la hora de crear una óptima estrategia de venta para un punto de venta es necesario considerar todos los escenarios donde se generan las acciones decisivas y donde la mayor parte de los consumidores toman la decisión de compra. Es importante contemplar aspectos del punto de venta como por ejemplo, que nuestros productos pueden estar junto a los de la competencia, que los consumidores reciben todo tipo de estímulos y distracciones dentro del punto, la atención al cliente dentro del establecimiento o la organización del local. Aspectos todos ellos que pueden afectar en gran parte a la decisión de compra y a la imagen de la marca.

Si una empresa no crea diferentes estrategias de marketing para sus puntos de venta, el resto de esfuerzos que realice pueden no ser suficientes para lograr los volúmenes de venta esperados. Veamos a continuación cómo debe ser una estrategia de ventas correcta y qué tipo de comunicación podemos desarrollar en un punto de venta.

Las estrategias de ventas, qué son y tipos

Una estrategia de venta es un proceso estratégico que una empresa diseña para alcanzar unos objetivos comerciales. Por lo tanto, una estrategia de ventas desarrollada en un punto de venta irá orientada a que las personas que no nos conocen nos compren, a que nos compren los clientes de la competencia y a que nuestros clientes actuales nos compren más. De esta forma una correcta estrategia de ventas hacer crecer de forma directa nuestro negocio.

Es importante que definamos los diferentes tipos de estrategias de ventas basados en la promoción y la comunicación en el punto de venta y que utilizaremos para conseguir alcanzar nuestros objetivos.

Hablando en líneas generales, los diferentes tipos de estrategias de venta se pueden dividir en dos grandes grupos:

• Estrategias de ventas de producto.
• Estrategias de ventas de servicios.

Las cuales a su vez pueden ser online u offline.

Si hablamos específicamente de estrategias de venta en tiendas físicas es importante que nos centremos en el marketing en el punto de venta, el cual está compuesto por diferentes técnicas que se aplican en la propia tienda para tratar de conseguir la venta.

Existen tres tipos de marketing en el punto de venta:

• Merchandising visual. Presenta los productos en un punto de venta de forma que maximice la atención y atracción de la clientela.
• Merchandising de seducción. Apela a los sentidos del comprador utilizando elementos que buscan resaltar actividades promocionales que se desarrollen en el establecimiento y animar a la compra.
• Merchandising de gestión. Consiste en gestionar el espacio para obtener el máximo rendimiento posible del lineal.

En cualquier caso, el punto de venta es fundamental en cualquier proceso de decisión de compra, ya que tal y como hemos comentado anteriormente, la mayor parte de personas toma esta decisión directamente en el punto de venta.

Diferentes estrategias de venta para puntos de venta

Es esencial implantar diferentes estrategias de venta para puntos de venta que influyan en la decisión de compra de las personas y que al mismo tiempo ayuden a mejorar la imagen de marca y a fidelizar clientes. Veamos a continuación algunas posibles estrategias que podemos llevar a cabo en el punto de venta:

Cambio en la forma de abordar al cliente en el punto de venta. Habitualmente la forma de acercarse a un cliente en el punto de venta por parte de un vendedor o promotor es siempre la misma y suele acompañarse de la pregunta “¿le puedo ayudar en algo?”. Una mejor forma de aprovechar el interés que ya está mostrando el cliente al acercarse a nuestro producto, es despertar su curiosidad para que se interese aún más. Para ello le podemos proporcionar un dato interesante sobre el producto o hablarle sobre lo que le diferencia frente a la competencia.

Ofrecer muestras gratuitas en lugares no habituales buscando el factor sorpresa. Las muestras gratuitas de producto son una de las estrategias favoritas utilizadas por muchas marcas para darse a conocer, sobre todo de alimentos. En este caso por ejemplo, pese a que casi siempre las muestras suelen entregarse en las tiendas de alimentación o supermercados, también podría hacerse en otro tipo de establecimientos donde la marca tenga presencia, como por ejemplo cafeterías o restaurantes.

Preguntar a los clientes si desean recibir información útil. En lugar de enviar por correo electrónico solo promociones y descuentos, se puede crear un boletín que ofrezca información útil sobre recomendaciones o tendencias en el sector. De esta forma tendremos más oportunidades de que las personas se suscriban a nuestras comunicaciones, ya que la mera información comercial es difícil que logre llamar la atención.

Crear mecanismos para conseguir que el cliente vuelva a comprar. Esto se puede llevar a cabo por ejemplo, ofreciendo un descuento o algún tipo de regalo en la próxima compra.

Diseñar envases y embalajes con diseños atractivos y funcionales. Los envases y embalajes son uno de los elementos más importantes en la presentación de un producto. Estos se pueden utilizar para dotar al producto de un significado mucho más especial y para comunicar todo tipo de mensajes, como por ejemplo si contribuyen a alguna causa solidaria, si ofrecen una garantía especial, etc. Además, es muy importante recordar que la mayoría de personas toman la decisión de compra en el punto de venta, por lo que un diseño del envase atractivo y estético es fundamental, comunicando los valores y esencia de la marca de forma creativa.

Crear packs de producto para el punto de venta. Facilitan la toma de decisiones a los consumidores, ahorrando tiempo e incrementando la transacción promedio. Al mismo tiempo es una buena forma de hacer venta cruzada y aprovechar para ofrecer productos complementarios o accesorios.

Llevar a cabo ventas cruzadas. Ofreciendo al cliente en el momento de la compra otros productos o servicios complementarios con el fin de aumentar la transacción promedio y aprovechar la compra por impulso.

Crear promociones creativas. Es muy importante llamar la atención de los consumidores en el punto de venta. Para ello podemos plantear acciones creativas que consigan sorprender a los clientes potenciales.

Tener en cuenta los estímulos. Hay que cuidar mucho hasta los elementos que consideramos más insignificantes y que estos envíen el mensaje correcto expresando la personalidad y los valores de la marca. De esta manera los sonidos, los olores e incluso la exhibición o visual merchandising que llevemos a cabo, no sólo debe buscar generar una buena imagen, sino también construir marca.

Entregar obsequios o crear concursos con mecánicas interesantes. Entregar detalles a los clientes por sus compras, incentivarlos a que compren una determinada cantidad de producto para participar en sorteos o para ganar premios, puede ser una interesante estrategia de ventas.

Generar una experiencia agradable al pagar. Uno de los aspectos que más negativamente afecta a la experiencia de compra en un punto de venta es tener que soportar largas colas para poder pagar. Por este motivo, si no se puede evitar esta situación, se pueden buscar soluciones creativas como por ejemplo ofrecer algún entretenimiento o aliciente a los clientes durante la espera.

Solicitar retroalimentación de los clientes. Escuchar atentamente los comentarios de los clientes en el punto de venta nos proporciona una valiosa información para conocer de primera mano qué aspectos son los que debemos mejorar.

Factores del éxito de una estrategia de ventas para el punto de venta

Para que las estrategias de venta en el punto de venta sean exitosas deberemos tener en cuenta los siguientes aspectos:

• Analizar, corregir e implementar las estrategias. Hay que analizar el retorno de inversión (ROI) de cada una de las acciones que llevemos a cabo en el punto de venta con el fin de eliminar las que no aportan verdadero valor y mejorar las que puedan impactar positivamente a la hora de incrementar las ventas.
• Optimizar los gastos. Si corregimos y modificamos las estrategias de venta podremos acercarnos cada vez más a nuestro objetivo comercial. Para saber qué acciones son las que nos ayudan a incrementar la rentabilidad podemos analizar los datos del sector e intentar aprender de los errores.
• Incrementar la productividad. Debemos optimizar nuestras acciones comerciales al mismo tiempo que lo hacemos con nuestra productividad para de esta forma alcanzar los resultados deseados. Para ello podemos apoyarnos en el uso de nuevas tecnologías.
• Determinar objetivos realistas. Determinar objetivos realistas para las estrategias de ventas es esencial para lograr nuestros objetivos. Esto nos ayudará a:

• Establecer una guía de ejecución de acciones que podamos llevar a cabo.
• Estimular a nuestro equipo.
• Evaluar nuestras acciones y contrastarlas contra los resultados.
• Corregir acciones erróneas.